“單家直營(yíng)商超店僅年租金就在60萬(wàn)-70萬(wàn)元，成本太高了。”5月23日，北京市朝陽(yáng)區(qū)某阿維塔直營(yíng)門(mén)店負(fù)責(zé)人對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。
北京市朝陽(yáng)區(qū)某阿維塔商超門(mén)店 時(shí)代周報(bào)記者攝
近日，長(zhǎng)安汽車(chē)旗下新能源汽車(chē)品牌阿維塔開(kāi)始調(diào)整銷(xiāo)售模式，降低直營(yíng)門(mén)店比例、大力拓展經(jīng)銷(xiāo)商渠道。整體來(lái)看，北京、上海、廣州等一線城市的阿維塔直營(yíng)門(mén)店將部分保留，其余二三線城市將主要采取經(jīng)銷(xiāo)商模式進(jìn)行銷(xiāo)售。
阿維塔大幅降低直營(yíng)門(mén)店比重被業(yè)內(nèi)視作降低成本之舉。除了成本層面的考慮，快速鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模也是其此番調(diào)整的重要目的之一。
阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車(chē)展期間曾表示：“去年下半年我們擴(kuò)充了大概120家門(mén)店，今年還會(huì)再次擴(kuò)充120家門(mén)店，今年年底門(mén)店預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到470-500家左右。今年下半年，有4款產(chǎn)品在渠道同時(shí)開(kāi)售。”
阿維塔急需利用有限的資金、開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。
降本增效，向長(zhǎng)安經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)借力
在減少直營(yíng)門(mén)店后，阿維塔選擇回歸長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)體系。
5月23日，河南省鄭州市某長(zhǎng)安深藍(lán)/阿維塔4S店銷(xiāo)售人員對(duì)時(shí)代周報(bào)記者透露稱(chēng)，當(dāng)?shù)刂睜I(yíng)門(mén)店每月成本高達(dá)20萬(wàn)-30萬(wàn)元，覆蓋店鋪?zhàn)饨?、人員費(fèi)用、車(chē)輛成本等。不過(guò)如此高的成本卻未能帶來(lái)理想的效益，目前當(dāng)?shù)匕⒕S塔汽車(chē)的銷(xiāo)售工作已由長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商接手。
除了上述鄭州市長(zhǎng)安深藍(lán)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，北京地區(qū)的部分長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也在深度參與阿維塔汽車(chē)的渠道工作，包括電話邀約、推介等售前工作，以及售后服務(wù)等。
“事實(shí)上，北京所有直營(yíng)門(mén)店訂單都在我們這里交付，售后以及維修、保養(yǎng)等工作也是在我們這里進(jìn)行，此外還有另外兩處長(zhǎng)安汽車(chē)售后點(diǎn)能夠支持阿維塔汽車(chē)的售后服務(wù)?！北本┚V長(zhǎng)風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（下稱(chēng)京廣長(zhǎng)風(fēng)）工作人員透露稱(chēng)。
時(shí)代周報(bào)記者從多個(gè)渠道了解到，北京地區(qū)僅有的1處阿維塔汽車(chē)交付中心，即阿維塔中心（北京朝陽(yáng)店），便由京廣長(zhǎng)風(fēng)搭建、運(yùn)營(yíng)，后者為北京地區(qū)兩大長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之一。
目前，阿維塔直營(yíng)門(mén)店僅負(fù)責(zé)售前服務(wù)。
對(duì)于阿維塔轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商模式的進(jìn)展，上述京廣長(zhǎng)風(fēng)工作人員直言后續(xù)直營(yíng)店馬上劃歸經(jīng)銷(xiāo)商，“基本上快沒(méi)有直營(yíng)店了”。不過(guò)相較于鄭州等城市已大致完成銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，阿維塔在北京等一線城市的調(diào)整還在進(jìn)行中。
北京市朝陽(yáng)區(qū)某阿維塔直營(yíng)門(mén)店負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，當(dāng)?shù)匕⒕S塔的銷(xiāo)售渠道既有經(jīng)銷(xiāo)商參與、也有部分直營(yíng)門(mén)店參與?！耙痪€城市經(jīng)營(yíng)成本格外高，經(jīng)銷(xiāo)商也需要衡量投資和收益?！彼f(shuō)：“以市內(nèi)某直營(yíng)門(mén)店為例，其全年店鋪?zhàn)饨鹁陀?0萬(wàn)-70萬(wàn)元。”
對(duì)于阿維塔全面擁抱經(jīng)銷(xiāo)商模式的原因，該負(fù)責(zé)人稱(chēng)：“我們的車(chē)主一直反映阿維塔的產(chǎn)品力夠強(qiáng)，就是廠家的營(yíng)銷(xiāo)不行。后來(lái)廠家也意識(shí)到了自己作為一個(gè)生產(chǎn)商不適合營(yíng)銷(xiāo)，想讓經(jīng)銷(xiāo)商試試。”
長(zhǎng)安汽車(chē)2023年年報(bào)
長(zhǎng)安汽車(chē)年報(bào)顯示，2023年長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量為3913 家，經(jīng)銷(xiāo)商模式貢獻(xiàn)收入占整體收入的85.53%。長(zhǎng)安汽車(chē)原有遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道，能為阿維塔轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商模式提供強(qiáng)大支持。
卸下“成本包袱”，新勢(shì)力積極擁抱經(jīng)銷(xiāo)商模式
直營(yíng)模式興起于特斯拉，其憑借透明的價(jià)格體系、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程等受到不少消費(fèi)者推崇，也成為國(guó)內(nèi)多家造車(chē)新勢(shì)力品牌的首選銷(xiāo)售模式。但隨著汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，部分品牌面臨直營(yíng)成本高企、但效益十分有限的困境。
以阿維塔為例，2023年阿維塔營(yíng)收56.5億元，凈虧損卻高達(dá)36.9億元。對(duì)此長(zhǎng)安汽車(chē)在2023年年報(bào)中解釋稱(chēng)：阿維塔處于戰(zhàn)略投入期，在產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、渠道打造、技術(shù)人才引進(jìn)等方面資源投入較大，導(dǎo)致虧損。
此外從單店效益角度來(lái)看，2023年阿維塔全國(guó)門(mén)店超350家，但全年汽車(chē)銷(xiāo)量?jī)H為27589輛，相當(dāng)于2023年阿維塔單店單月平均銷(xiāo)量?jī)H有6.6輛。如何實(shí)現(xiàn)2024年全年9萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，成為阿維塔的待解之題。
此次調(diào)整便是出于對(duì)更低經(jīng)營(yíng)成本和更大銷(xiāo)售規(guī)模的追求。陳卓在接受采訪時(shí)表示，阿維塔渠道由自營(yíng)轉(zhuǎn)向他營(yíng)，保留部分自營(yíng)渠道，可以使渠道更輕、成本更低?！跋掳肽暧?款產(chǎn)品在渠道同時(shí)開(kāi)售，屆時(shí)渠道數(shù)量和能力都可以承載新品銷(xiāo)售?！?span style="display:none">NgL驛資訊
除了原有長(zhǎng)安汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)體系，阿維塔也在大量招募經(jīng)銷(xiāo)商。阿維塔官網(wǎng)發(fā)布的招商信息顯示，其正于上海、廣州、深圳等城市招募合作對(duì)象，合作門(mén)店類(lèi)型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心等，并要求其位于城市核心汽車(chē)商圈，具有新車(chē)體驗(yàn)、銷(xiāo)售、售后等功能。
阿維塔并非首家由直營(yíng)回歸經(jīng)銷(xiāo)商模式的新勢(shì)力品牌。
在2023年年初，長(zhǎng)城汽車(chē)原副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理王鳳英擔(dān)任小鵬汽車(chē)總裁一職位后，也加大了經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的拓展力度。據(jù)媒體報(bào)道，2023年小鵬汽車(chē)淘汰了超過(guò)130家低效直營(yíng)門(mén)店，同時(shí)引入160家經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，新增覆蓋了40個(gè)三線甚至更低線的城市。
此外，嵐圖、零跑汽車(chē)等新勢(shì)力品牌也都在持續(xù)引入經(jīng)銷(xiāo)商的力量，謀求輕裝上陣。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，相較以往經(jīng)銷(xiāo)商，新能源汽車(chē)時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商正趨于規(guī)范化，且更能適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
“考慮成本和受眾規(guī)模因素，直營(yíng)門(mén)店難以滲透中小城市和下沉市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商模式則更適合大部分的市場(chǎng)環(huán)境?！比珖?guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)表示：“此外經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)庫(kù)存的處理，平順產(chǎn)銷(xiāo)，確保產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)發(fā)展具有重大的意義。4S店的經(jīng)銷(xiāo)模式能有效維護(hù)上游供給與中端消費(fèi)者的平衡?！?span style="display:none">NgL驛資訊
同時(shí)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)也指出，2024年國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商普通加大了對(duì)新能源汽車(chē)品牌布局力度，而直營(yíng)模式只有在大中城市才能得到一定發(fā)展。
當(dāng)下阿維塔已完成超90%渠道轉(zhuǎn)換工作。對(duì)于原有直營(yíng)門(mén)店員工，阿維塔提供了半年的過(guò)渡期：在這期間，如果員工選擇離職，阿維塔會(huì)補(bǔ)償n+1.5個(gè)月工資；如果員工加入合作經(jīng)銷(xiāo)商，阿維塔則補(bǔ)償n+1個(gè)月工資。此外前半年，阿維塔會(huì)補(bǔ)貼部分底薪和提成，半年后，底薪和提成情況由經(jīng)銷(xiāo)商自行決定。
阿維塔方面對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，今年全年預(yù)計(jì)會(huì)有8款產(chǎn)品推出。隨著產(chǎn)品上新和渠道的迅速開(kāi)拓，阿維塔有望進(jìn)一步提振銷(xiāo)量。
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